财经车作者|邱珣
图片来源|好未来
“只要首发顺利，让我干啥都行。”一向低调的好未来总裁彭壮壮，这次豁了出去，他将在首发直播间里担任产品推荐官。
2月1日凌晨，所有人悬着一颗心守在屏幕前。上午7、8点，学而思学习机销量突破1000台。学而思智能学习硬件负责人赵璞铮这才稍稍松了口气。首发当日，学而思学习机销量超过6000台。这是来自学而思用户们的认可。
下播后，彭壮壮拉着赵璞铮反复念叨：“我们一定要对这一波用户特别特别的好，后面要持续更新特别多特别好的内容……”
首发之后，4月底上线的第二波学习机也很快卖断货。虽然只是一个阶段性的成绩，虽然还有很远的路要走，来自市场的正向反馈终于让所有人心头云销雨霁。
2022年被称为智能教育硬件元年，学习平板的竞争最为激烈。之前，备受关注的好未来只低调推出过几款产品小试牛刀，首款学习机从2021年筹备到2023年上市，整整跨越了三个年头。
三年里，学而思学习机产品曾经三次被摁下暂停键。
01
不吃灰的学习机
“这个产品没有灵魂。”
2022年4月的一天，看着眼前新出的学习机样机，这个虐心的评价直接将好未来学习机项目团队击了个透心凉，所有人难受得说不出话来。
就在半年多前，好未来集团层面做了一个重要的决定——自研学习机。
彼时的好未来，正值转型最艰难的时刻：主营业务停止经营，收入锐减、员工减少近90%。对于智能硬件，过去的好未来还是个不折不扣的“门外汉”。眼下这个节衣缩食的时点，好未来却要反向投入，自研一款学习机。
对于要不要做学习机，好未来内部讨论了很久，也曾一度想放弃。
“我们在思考，这个AI时代里，学习方式应该是什么。”彭壮壮说。
好未来核心管理层回到了使命愿景的原点去判断这件事。好未来的使命是“爱与科技助力终身成长”，好未来CEO张邦鑫和总裁彭壮壮都十分笃定：AI时代，助力和陪伴学习成长的方式一定是通过智能硬件实现的。
而学习机是其中一个很好的载体。彭壮壮有一个清晰的思考：可能这一代学习机也不是终局，但是好未来可以做的是，持续迭代推出新的产品。
2020年加入好未来的彭壮壮中学毕业后考入哈佛大学数学系，后又在普林斯顿大学攻读博士，是个不折不扣的学霸。加入好未来之前，彭壮壮曾先后担任麦肯锡咨询公司全球董事合伙人、微软大中华区业务战略总经理。可以说，“战略”和“看未来”，是彭壮壮再熟悉不过的事。
“我们想一下未来，5年、10年之后，助力和陪伴孩子学习和成长的一定是智能硬件，这点我和邦鑫都特别地坚定。”彭壮壮说，“今天，各种智能设备在陪伴着成年人的学习、生活和工作。但是对于为孩子设计的智能设备，我们需要有非常特殊的考虑，需要适合他们的发展阶段和成长节奏，需要融入社会和家庭对于孩子的要求和期待。”
时任智能学习硬件负责人方书做了大量的调研。调研后发现，学习机这个产品有个很大的问题，就是“吃灰率”高。有市场调研表明，用户购买学习机一个月后，“吃灰率”高达50%以上。
所以，好未来做学习机，要求解两个核心命题：
1、学习机为什么存在?到底为谁解决什么问题?
2、学习机怎样才能真正用起来?
第二个问题尤为关键。
团队最初的思路是如何设计专有的软硬件组合技术，创造学习机区别于“普通消费平板+APP”的学习体验。比如独特的摄像头和麦克风设计加上相应的AI软件，能够让学习机和学生书桌上的学习材料构成一个场，可以随时发起智能互动，包括字词查询、自动批改、听默写、查题视频讲解，等等。
第一版工程机送到后，大家发现，无论是用材、工艺，还是互动技术、学习内容，都可以和市面上任意一款学习机抗衡，甚至比市场上其他的学习机更好用一些。
可用户并不买账。
好未来将这款工程机分发给20个核心的内部用户内测。三天下来，这款学习机并没有打动用户，使用率直线下降。于是有了开头的一幕。内测用户直接反馈：“这不是我想买的学而思品牌的学习机。”此时，距离原定的公测日剩下不到1个月。
“当时所有人崩溃到什么状态?基本上在场的伙伴心里都有一个感觉，‘改不好了’，但是谁都没有说出来。”方书后来回忆。
如果没有抢占市场先机，那这半年来好未来投入的大量时间、金钱、人力成本就此付诸东流。正值转型关键期的好未来，还能有多少个半年重头再来?
强烈的恐惧感漫上心头。
就在这时，方书向集团提出学习机暂停上市，回炉再造。张邦鑫表示赞同：“如果和市场上的学习机没有区别，解决不了‘用起来’的问题，学而思学习机就没必要上市。”
摁下第一次暂停键，也给学习机项目明确了一个底线，“做用户真正用得起来的学习机”，为用户创造实实在在的价值。
这时，另一件事给了学习机项目不小的启发。
2022年4、5月份，好未来的智能教辅产品学而思秘籍面市后，获得了用户大量好评，销量很不错。用户对学而思教研的水准、对学而思的内容有信任，看好学而思的内容。当然，期待之下对学而思的产品要求也很高。
或许，学习机的破局点应该也回到内容的维度上来。张邦鑫想到了一个人——赵璞铮。
赵璞铮是好未来内部的流动型人才，兼具一线视角和产品思维，能折腾。不仅如此，他还是地地道道一线成长起来的学而思老师。从学而思培优，到摩比思维，再到小猴AI，赵璞铮做过老师、教研，还负责过很多创新产品，他懂学而思内容，有多维视角。
02
一体化解决方案
2022年5月，赵璞铮顶着巨大的压力成为了智能学习硬件团队的新任负责人。经过前面的试错，此时留给赵璞铮的时间更加紧迫了。
很快，赵璞铮发现了问题的端倪：上一版本的学习机内置的课程内容和学习机的场景并不适配。
第一版学习机内置的是大量优质的录播课，每节课45分钟左右，有完整的主题、讲解和练习，但放到学习机里却成了大问题。
“在电脑上看直播，用户可以用键盘互动。但学习机的场景是一个自学场景，没有老师的引导，孩子自学效果往往不好。”
要想真的让用户眼前一亮，肯定要重新做内容。赵璞铮想起内部有一套互动AI课。这套课采用半身屏录制，更适合在屏幕上显示。此外，课程设置以故事线动画的方式呈现，趣味性很强。
这套内容，采用了业内领先的动画设计和互动设计，成本不菲，品质也确实没得说，是好未来特别重要的教学资产。
于是，赵璞铮拿了一讲的内容来做Demo。
此时市面上并不缺学习机，但软硬件一体化的学习机相对空白。如果好未来要将学习机做出自己的长板，那在内容上注定要突破过去学习机里“学习资源”的范畴，而是给用户一个完整的、体系化的学习解决方案。
怎样才能把这个好内容活用起来?赵璞铮想到了刚刚入职好未来两周的李行武。
03
内容的“好、多、准”
清华计算机系毕业的李行武是教育行业第一批做自适应学习的探索者。从2014年创业开发“虚拟老师”起，他就一直在“教育+AI”的方向上持续探索。
赵璞铮的需求是，要将这套AI课做“活”。
李行武做了几件事：第一、将原有的AI课程按照知识点切开，制作成每个15-20分钟的片段;第二、每1-2分钟插入一个互动;第三、每个知识点都推送相应的练习，每个练习的反馈结果都关联到知识图谱，实现个性化教学。
内容打磨好后，赵璞铮找到技术负责人熊泽法。把内容放进学习机后，一看，两人都十分兴奋：这下，这个内容“够好了”。
“精彩内容+高频互动+学员测评+智能规划”，一番捣鼓，赵璞铮的新Demo让好未来集团层面再次看到了希望。
但有了“好内容”还不够，这只是基础，还要让学习机的内容“多”和“准”。
10月，李行武负责学习机项目组后，一个明确的方向是：和全行业“拉齐”。这包括两个维度：一个是内容，要有足够多、足够全、足够适配的内容，比如做全学科、全体系;一个是技术。要在各个维度的技术体验上都达到顶配。
“这在之前从来都没有人可以做到。”李行武说，“就像搭积木一样，全而优的学习内容是这些积木。要将这些大小不一、颜色各异的‘内容’串联起来。孩子用时，可以给他一个精细的学习方案，告诉他应该怎么学、学什么。”
具体到细节，要求测评要准，推荐要匹配度高，规划要智能，做出的学习方案要适合这个孩子的实际情况。
这需要多个团队的协力。
内容多的最高检验标准是搜索，最大程度上接近百搜百中，应有尽有。内部沟通后，学拍拍团队将几千本教辅的视频精讲内容贡献出来，并且一直更新迭代，按周按月不断增加。这样一来，学习机的内容就“多”起来。
另一个关键词是“准”。好未来从2020年开始就一直有个专属的AI团队在攻关自动解题技术。自动解题技术的每个点滴进步，都意味着AI在题目上下文的语言理解、知识点理解、难度理解和思维链模式理解上有精进。
“杀鸡要用牛刀”。用自动解题技术倒过来提供自适应的题目推荐，精准相关度高达80-90%，远高于行业平均标准。
积跬步而致千里。如果没有之前好未来其他项目的积淀，学而思学习机很难成型。
04
护眼是底线
2022年6、7月，学习机项目正式重启。
不过张邦鑫也没想到，赵璞铮心气挺高，他向张邦鑫提出了命名的想法，希望将这个学习机命名为“学而思学习机”。
要知道，“学而思”是好未来内部分量最重的三个字，也是所有人最为珍视的品牌。在这之前，从来没有一个创新项目能够使用“学而思”的品牌。
一开始，张邦鑫婉拒了赵璞铮。不曾想，一向随和的赵璞铮在这个问题上十分执着。他这样判断：“爆品硬件通常有两种情况，一种是占据先发优势，相当于创造一个新品;还有一种是用品牌锁定品类，也就是这个品牌在这个品类中有足够高的认可度。”
考虑了两个月，张邦鑫最终同意将这款学习机命名为学而思学习机。冠上“学而思”，也意味着好未来打出了自己的“底牌”。不少厂商确信学而思的内容“出手即是王炸”，于是很多教育、科技领域的头部企业都抛出橄榄枝，希望和学而思进行独家的内容合作。如果能和成熟的平板厂商合作，学而思学习机就可以搭上快车。
一开始，学而思学习机项目确定了和第三方合作，产品上线时间定于2022年9月开学季。
就在这时，一位资深的行业达人给赵璞铮反馈：“消费类平板不护眼，对于家长来说，没有任何用处。”3C厂商没有“类纸屏”这一产品线，消费电子显示屏追求的是真实、艳丽、明亮的效果，而类纸屏则恰恰需要柔和、朴素。如果坚持做护眼的“类纸屏”，意味着合作模式必须终止。
学习机项目面临第二次暂停。
当时，有部分学习机采用了类纸屏技术，但搭配的分辨率较低，像素密度约为145ppi，而同时期的3C平板的像素密度已达到265ppi，低分辨率不仅非常影响显示效果，在视频播放时还会出现卡顿、错位等影响。
“类纸屏+高分辨率”的成熟方案不多，为了满足护眼和手写，且结构轻薄，供应链负责人余蕾带领团队找来行业中头部的玻璃资源，并与屏幕模组厂共同开发了屏幕显示方案。
历时四个月验证成功，学而思学习机采用的类纸屏像素密度达到了246ppi，成为当时的“顶流”。
一切就绪，学而思学习机只等1月9日正式发售。
这时，意外再次出现。
05
对每个用户都是100%
2023年1月6日周五。晚上10点多，学习机供应链团队赶到了深圳供应商的厂门口，拼命拍着大门。
就在一天前，有位达人收到了学而思寄去的样机，有两台屏幕点不亮。整个学习机项目组紧急出动，找问题。
这时早就过了下班点，又正值疫情在全国蔓延，很多人都在病中。一时间，供应商也找不到人开厂门。心一横，供应链团队负责人余蕾对供应商说：“要不你让我们把厂门撬开，让大家先进去。”
供应商当然不同意。但也被这群豁出命的人给惊到了，连夜去保安家里找人，最后把门给打开。一群人在工厂里通宵达旦熬到周六中午，还是没有找到问题。
1月7日周六，这是所有人最焦头烂额的一天。每隔两小时，学而思学习机团队就要和各地的供应商更新一次测试进程。可生产线上的机器都没有出现这样的问题。
余蕾焦急万分，“我们非常害怕，这个问题会不会是一个隐藏很深的系统级缺陷，那将是灾难性的。”此时距离正式开售只剩下2天，营销侧全部就位。一切箭在弦上。
“1台机器出问题对于我们是不到1%概率的事件，但对于遇上的用户来说就是100%”，彭壮壮给了最后的期限：等到1月8日中午12:00，“如果不能找到原因并解决问题，我们做好将第一批6000台机器直接销毁的准备。”
1月8日晚上11点，供应商发现在两个情况下出现了波形异常。在和所有人同步时，赵璞铮和李行武敏锐地认为：这是个可疑点。
李行武根据现象推测，肯定是芯片被烧了。但是芯片被烧有很多种情况，其中就包括了高频关机重启。但有谁没事会重启一万次，达到临界值?这不符合逻辑。
赵璞铮一边和李行武聊着，一边拿着机器反复试，开机、关机。李行武也在试，说：“这个开机按键确实容易误触。”反复试过，赵璞铮也发现，反复开关机的门槛确实不高。
当时设计时，考虑到小朋友力气小，于是学而思学习机调低了按键的克重，以致于按键的敏感度会高于普通按键。
而寄给达人的机器必须要在寄送之前先开机确认。回顾每个环节，李行武眼前一亮：“注意到没，这些机器都经过重新被放入盒子的过程。如果按键很灵敏、盒子很硬的时候，可能就会存在被顶住的情况。”但这只是一个猜测。
当晚，李行武和赵璞铮分头行动，各自在家想办法测试，也将这个猜测同步给了工厂。李行武自制了一个弹弓，用橡皮筋压住按键，让机器不断开关机。赵璞铮则是用书压住。两人各自绞尽脑汁模拟这个场景。
1月9日凌晨2点，李行武看了一下机器，没挂。
早上8点，再看，还没挂。一问赵璞铮，机器也还没挂。
9点多，李行武沮丧地来到公司，心想：“难道又错了?”
就在内部会前的10分钟，他测试的机器挂了。那边，工厂也传来好消息，有一台机器也复现出了问题。
3天不眠不休，终于定位到了问题。
发现这个问题后，已经生产的学习机系统需要全部修改重启模式。这一次推迟，又耽误了大半个月的时间。
三次推迟，好未来牺牲了将近一年的时间窗口和市场先机、投入了巨大的人力、物力，做了很多“不常有”的选择。
2月1日，在学而思学习机发布当天，总裁彭壮壮总结这段艰辛而反复的旅程：“可以慢一点，但必须好很多。一切从用户出发，这是我们坚持的价值观”。他也曾动容地和团队讲过：“用科技产品帮助更多人学习知识，也是我学生时代就有的梦想，现在从我们的学习机上看到了这个梦想实现的希望”。
截至发稿，学而思学习机已经上线近4个月，后台数据显示，用户对学而思学习机的使用度达到85%，打破了过去学习机的“落灰”魔咒，给用户带来了真正的价值。
