努力摆脱“大客户依赖”

近日，一则苹果公司要求供应商减产的传闻让一家“果链”企业股价大幅震荡。有分析认为，企业股价波动的原因是市场担心关键客户需求减少将导致公司业绩下滑。

大客户作为企业重要的利益相关者，能够全方面影响企业的经营活动及其在资本市场的表现。企业将自己捆绑在大客户身上，固然可以在产业顺风顺水时赚得钵满盆满，但一旦遭遇产业逆风，其业绩也必然受到波及。受消费者削减开支影响，2022年以来全球智能手机市场持续低迷，智能手机产量削减。有分析认为，这可能会在未来数月继续抑制智能手机市场发展。在这一趋势下，以苹果为大客户的“果链”企业业绩低迷已不可避免。

与大客户业绩同凉热还不是“大客户依赖”最差的结果。最差的结果可能在于，万一大客户陷入债务危机，公司应收账款转为呆坏账，进而导致公司资产负债表的急剧恶化。类似大客户业务占比过高的问题，在A股上市公司中并不少见。很多公司在招股说明书中也有相关提醒——若未来公司主要客户自身市场份额下降、产品发展战略变化、采购政策发生变化，或因公司新产品开发、产品质量不能符合客户要求、不及时交付货物，主要客户可能减少甚至终止对公司的采购，将对公司经营业绩带来不利影响。然而，这些提醒似乎更多是上市公司出于信披义务进行的程序性回应，能以此作为公司发展预警并采取切实行动消除隐患的少之又少。

摆脱大客户依赖并不容易，却是夯实发展根基、平滑发展周期的重要举措。减少对单一客户的依赖、增强抗风险能力，是难也要做的事情。

如何摆脱“大客户依赖”？至少有以下三个思路。第一，不断开拓新客户，增加新客户的数量及销售额，进而降低对单一客户的销售比例。第二，寻找技术迁移或业务协同的新赛道，即依托企业现有技术开辟新的应用领域。第三，适时开辟新业务线条，并避免掉进竞争红海。